Générer des leads : les astuces de Marie #1

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Les stratégies d’acquisition clients ont beaucoup évolué ces dernières années. Cependant, les stratégies d’outbound marketing ont atteint leurs limites :

  • Trop aléatoires : il faut tomber au bon moment de maturation chez votre prospect
  • Trop intrusives : rejetées en bloc par les acheteurs.

Le marketeur traditionnel a donc dû revoir sa copie…

Comment faire pour générer (à nouveau) des leads commerciaux ?

Le comportement des acheteurs a été étudié, disséqué et analysé pour arriver au constat suivant : 60% de l’acte d’achat est réalisé AVANT même que votre prospect vous contacte. Du coup, comment faire pour être dans les fournisseurs interviewés et ne pas rater la consultation du siècle ?

L’information est partout ! Quand une personne est confrontée à une problématique, son premier réflexe sera d’aller sur internet. Cette personne va alors chercher une solution, un expert qui lui semble répondre à son problème. Il va jauger les fournisseurs et se faire un avis grâce aux contenus digitaux qu’il trouve, lit, analyse.

Comment devenir cet expert, et être identifié comme un interlocuteur crédible pour votre prospect ?

#Episode 1 : Le programme employee advocacy

Un programme d’employee advocacy est une stratégie social média, qui consiste à faire de vos collaborateurs, des ambassadeurs de votre marque.

Quand une marque communique via sa page entreprise (LinkedIn, Facebook etc), elle n’est pas crédible. Alors que le même message posté par un collaborateur va générer crédibilité et engagement. Étrange, non ?

C’est pourtant tout à fait logique. Une marque, c’est une personne morale. On ne peut réellement échanger avec une marque. Son message est obligatoirement commercial ! Du coup, quand une marque s’adresse à nous, on sait qu’elle veut nous vendre quelque chose. La méfiance est alors au rendez-vous… À l’inverse, la discussion engagée avec une véritable personne est beaucoup plus crédible, à fortiori s’il s’agit d’une personne de votre réseau, qui connait quelqu’un qui connait quelqu’un… Bref, vous m’avez compris.

L’objectif de l’Employee Advocacy, c’est d’inciter vos collaborateurs à publier sur leur page personnelle, au nom de votre entreprise.

Ok, mais quel message relayer ?

Bien sûr, il y’aura les communications corporate (vidéos de présentation, infos et actus de l’entreprise), mais pas que ! Donnez à vos employés les moyens de rayonner sur les réseaux sociaux, proposez leur du contenu d’expertise. Plusieurs axes peuvent être intéressant à travailler : du contenu d’expertise métier ou d’innovation dans votre secteur d’activité. Les thèmes sont larges et variés. Laissez vos collaborateurs être force de proposition.

L’objectif : Que chacun de vos collaborateurs apparaisse comme un expert de son secteur d’activité.

Employee Advocacy : quels résultats pour l’entreprise ?

Le premier, et non des moindres, c’est d’augmenter sa notoriété. Plus on parlera de vous sur les réseaux, plus vous aurez des chances de capter l’attention de vos cibles. Le double effet kiss cool est de générer des leads commerciaux, puisque vos cibles sont présentes sur les réseaux (sachez que nous passons en moyenne 1h29 sur les réseaux sociaux chaque jour !). Last but not least, en plus du réseau de votre marque, communiquer par l’intermédiaire de ses équipes permet d’atteindre les divers réseaux de vos collaborateurs. Votre force de frappe est ainsi démultipliée !

La mise en place d’un programme d’Employee Advocacy présente aussi des avantages en terme de marque employeur. Vous allez davantage engager vos collaborateurs dans l’histoire de l’entreprise. En libérant la parole, vous impliquez l’ensemble des équipes dans le process commercial, et donc la réussite de votre entreprise.

L’objectif : Fidéliser votre staff, et attirer de nouveaux talents en dégageant l’image d’une entreprise dynamique.

Le programme Employee Advocacy : une solution win-win

Proposer à vos collaborateurs des outils pour communiquer sur les réseaux, va leur permettre de travailler leur personal branding et d’assoir leur expertise dans leur domaine d’activité. Tout cela participe à leur développement professionnel et à leur employabilité. Accessoirement aussi, pour les équipes de commerciaux, l’acquisition de lead qualifiés va de fait augmenter leurs ventes… Donc leurs primes…

Les points de vigilance d’un programme d’Employee Advocacy

Fixez-vous des objectifs ! Nous vous le dirons jamais assez, toutes actions digitales entreprises doit répondre à des objectifs bien définis. Augmenter le trafic sur son site web, générer des leads, augmenter sa notoriété… Il existe aujourd’hui des outils de pilotage qui permettent de quantifier ce que vous apporte une stratégie digitale, vive le ROI.

Pour être efficace un programme d’Employee Advocacy doit être piloté et animé. Proposez à vos collaborateurs de publier du contenu à haute valeur ajoutée, en pratiquant, entre autres, de la curation de contenu. La mise en place d’un système de gamification augmentera aussi vos chances d’adhésion auprès de vos équipes.

En résumé :

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Alors… On commence quand ? 🙂

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